Quizá la pregunta más importante que se debe hacer un emprendedor es cómo hacer para que el mundo conozca su producto. Es seguramente la pregunta más pertinente para toda empresa y sin duda lo es para cada marca que existe en el mundo. Sin embargo, muchas veces esta pregunta es la más difícil de responder. Y lo es porque como regla, cada emprendedor, cada empresario y cada director de marca asume que conoce tan pero tan bien su producto que puede determinar el mejor camino para llegar a los posibles compradores de dicho producto.

La difícil realidad es que conocer un producto no es necesariamente lo mismo que conocer al mercado y mucho menos es lo mismo que conocer la forma de la llegar a dicha audiencia. Si bien el determinar de manera clara los atributos de un producto puede dar una mejor guía de a qué mercado debe uno aproximarse, en la forma de interactuar en el mundo actual, uno de los puntos más favorables para generar la venta soñada es a través de otros instrumentos en donde el énfasis tenga lugar en la forma en que el mercado sea receptar de dichos atributos del producto y no tanto solamente en nombrar las cualidades del mismo. En otras palabras, a pesar de que las nuevas reglas del mercado en el mundo sigan aún dependiendo de las clásicas fórmulas de la oferta y la demanda, en las sociedades modernas, el mejor posicionamiento, la mayor visibilidad y por ende, las mayores ventas, se centran en cómo hacer que a aquella demanda le sea más apetecible nuestra oferta.

No hace muchos años, el posicionamiento de una marca se centraba en el énfasis de la calidad y el precio del producto. Se pensaba que de un producto bueno, su calidad hablaría por sí mismo. Lo mismo sucedía con un producto barato. La escuela económica validó estas formas de hacer las cosas buscando reducir costos a toda costa en la producción de una televisión, un teléfono celular, una prenda de ropa o bien un automóvil. La creencia de la relación calidad-precio fue el estandarte por mucho tiempo no solamente en la forma de producción sino en su acercamietno al mercado a través del apublicidad.

En tiempos más modernos, el comportamiento del mercado ha fijado un nuevo rumbo. Las redes sociales, los millenial, youtube, los blogs y los los teléfonos inteligentes irrumpieron con una nueva manera de hacer las cosas. Los visionarios en ventas y en marketing encontraron un nuevo camino para posicionar marcas, empresas y productos usando una de las herramientas más eficaces en cualquier estrategia de venta. Una que desde siempre ha existido pero en esta ocasión, ampliada gracias al mundo digital: la venta boca a boca.

Si bien siempre se ha buscado que los cientes recomienden sus productos con sus conocidos, la era digital abrió la puerta a que estas recomendaciones recorrieran miles de kilometro en segundos y llegaran a millones de personas con un solo click. Fue entonces que la pregunta volvió a surgir: ¿cómo hacer para que los usuarios de redes sociales recomendaran productos o marcas y que su entorno confiara en dichas alabanzas? Tradicionalmente, uno confía en su familia y amigos. Si un amigo recomienda una marca de cerveza, y este amigo es reconocido como un gran aficionado a la cerveza o por su amplio conocimiento de cervezas o bien es famoso por tener un paladar único, la recomendación toma una fuerza inimaginable. ¿Cómo confiar en personas que viven del otro lado del mundo a quienes nunca hemos visto y de quienes no conocemos si su recomendación es válida? Fue en este momento cuando la respuesta se encontró en el rincón menos esperado: la divulgación de la  información y del conocimiento.

Un producto puede posicionarse de diversas maneras. Tradicionalmente, las campañas de posicionamiento tienen tres elementos: visibilidad, repetición y reconocimiento. El desafió durante muchos años fue hacer visible un producto y repetir esta visibilidad para que el producto se reconozca. Todos conocemos la historia en donde un futbolista recomienda una pasta de dientes en un comercial de televisión que se transmite cientos de veces al día.

La diferencia entre el mercado del viejo siglo y el nuevo es que la población se ha cansado de verse decepcionado constantemente y cansado de escuchar las mismas palabras, muchas veces vacías: un producto, con la mejor calidad y el mejor precio.

¿Qué sucedería si en vez de hablar de los atributos del producto, se hablara de cosas que al posible comprador le sea interesante? ¿Qué sucedería si en vez de hablar de la mejor calidad y el mejor preio, se hablara de 4 tips para sobrevivir un lunes en la oficina o de cuál es la mejor dieta contra las fiestas de navidad?

Fue así que la información y el conocimiento, así como el momento de disfrute de lectura de un artículo interesante, se convirieron en la moneda de cambio con las que las marcas pueden llegar a las audiencias desconfiadas. La información en un artículo, foto, infografía o meme que no hable del producto necesariamente genera la posibilidad de ser compartido miles de veces, leído por todo el mundo y se replique en diferentes sectores de la sociedad, lo cual es la mejor forma de tener visibilidad y posicionamiento para un producto o marca. Es el sueño de cada de empresario. Esto se llama inbound marketing.

Escrito por Roberto Carvallo Escobar

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Orgulloso creador de Resiliente Magazine